Skyworth yetkili LED ekran distributorlarına hansı dəstəyi təqdim edir?

Başlıq: Biz Həqiqətən İşləyən Bir Distributor Proqramı Yaratdıq — Burada Ortaklarımız Nə Deýir

Bizim kanal ortaqçılığı komandası tərəfindən

Mən 15 ildir kanal proqramları idarə edirəm. Mən kağız üzərində gözəl görünən, amma praktikada uğursuz olan proqramları gördüm. Həmçinin kiçik başlayıb həqiqi ortaqçılıqlara çevrilən proqramları da gördüm.

Bizim LED ekran distributor proqramımızı dizayn edərkən biz PowerPoint ilə başlamadıq. Biz əvəzində mövcud ortaqlarımızı bir sualla soruşduq: «Siz bizdən əslində nəyə ehtiyacınız var?» Onların cavabları hər şeyi formalaşdırdı.

2 milyon dollarlıq hədd kiçik oyunçuları istisna etmək üçün deyil – bu, hamının qorunması üçündür.

Gəlir tələbini illik 2 milyon dollara qoyduq. Bəzi insanlar niyə belə etdiyimizi soruşdular. Doğru danışaq: LED ekran layihəsi yüksək riskli bir işdir. Tək bir quraşdırma 50 min dollardan 500 min dollara qədər dəyərə mal ola bilər. Əgər paylayıcı ehtiyati saxlamaq, nümayişlər hazırlamaq və əvvəlcədən satış mühəndisliyini maliyyələşdirmək üçün kifayət qədər maliyyə imkanına malik deyilsə, o, çətinlik çəkəcək – və onun müştəriləri zərər görəcək.

Bunu çox ağır şəkildə öyrəndik. İlk dövrlərdə entuziazmla dolu, lakin məhdud resurslara malik kiçik bir paylayıcı ilə əməkdaşlıq başladıq. Onlar 200 min dollara qiymətləndirilən bir layihə qazandı, lakin panelin əvvəlcədən alınması üçün lazım olan maliyyəni təmin edə bilmədilər. Müştəri müştəri altı həftə gözlədi, biz isə alternativ maliyyələşdirmə tapmaq üçün çabaladıq. Hər iki tərəf inamını itirdi.

İndi 2 milyon dollarlıq aşağı hədd haqqında açıq-aşkar danışırıq. Bu, girişin qapısını bağlamaq deyil. Yeni tərəfdaşların faktiki olaraq təhvil verə biləcəyinə əmin olmaqdır.

Üç səviyyəli struktura tərəfdaşların faktiki nə etdiyini müşahidə edərək gəldik.

Biz Platinum/Gold/Silver dərəcələrini ağ lövhədə ixtira etmədik. Biz ən yaxşı 20 müştərimizə baxdıq və soruşduq: onlar nəyi fərqli edirlər?

Ən yuxarı 5% (bizim Platinum müştərilərimiz) kvartal iş nəzərdən keçirilmələrinə qatılırlar, satış prosesinin məlumatlarını paylaşır və inventarın aktiv idarə edilməsi ilə məşğul olurlar. Onlar bir qlobal hesab meneceri istifadə etdikləri üçün bu xidmətdən faydalanırlar. Gold müştərilər – illik 500 min ABŞ dolları və daha çox gəlir əldə edənlər – demo cihazlarına və ortaq marketinqə davamlı investisiya edirlər. Silver müştərilər inkişaf edirlər, lakin onlara daha çox təlim və dəstək lazımdır.

Bu səviyyələr arzuları deyil, həqiqəti əks etdirir. Həmçinin, onlar faktiki davranışlara əsaslandığı üçün müştərilər irəliyə doğru yolun aydın olduğunu görürlər.

40 saatlıq təlim tələbi – əvvəllər onu buraxırdıq. İndi artıq belə etmirik.

Birinci ilimizdə bir müştərimiz tam təlimi başa vurmadan böyük formatlı LED divar quraşdırdı. Onlar onlayn modulları tamamladılar, lakin praktik laboratoriya hissəsini buraxdılar. Quraşdırma rəng kalibrasiyası ilə bağlı problemlər yaratdı və bunların aradan qaldırılması üçün üç dəfə xidmət ziyarəti tələb olundu. Müştəri çox qəzəbləndi.

Bu, baş vermeməsi lazım olan 12 000 dollarlıq xidmət çağrısı idi. İndi biz 40 saatlıq tələbi qati şəkildə tətbiq edirik. İstisna yoxdur. Bunun nəticəsində sertifikatlı partnyorlarımızın sahədəki xidmət çağırışları 60% azaldı.

Qızıl partnyorlarımızdan biri belə demişdir: "Mən təlimin sadəcə formal bir tədbir olduğunu düşünürdüm. Onu keçdikdən sonra quraşdırma müddətimiz 30% azaldı və təkrar zənglər sıfıra endi. İndi hər yeni texniki bu təlimdən keçirirəm."

Uzaqdan diaqnostika – biz onu uçuşlardan bezərək yaratdıq.

Biz əvvəllər hər bir problem üçün mühəndislər göndərirdik. Bu, bahalı və yavaş idi. Cənubi-Şərqi Asiyada yaranan bir nasazlıq Avropadan 24 saatlıq uçuş demək idi. Müştəri gözləyirdi, biz səyahət xərclərini ödəyirdik, hamı itirirdi.

Biz dəstək komandamıza sistem jurnallarına, enerji statusuna və konfiqurasiya ayarlarına real vaxtda giriş imkanı verən uzaqdan diaqnostika platforması yaratdıq. Keçən il biz 78% problemləri uzaqdan həll etdik – heç bir sahə ziyarəti tələb olunmadı. Bu, müştərilər üçün daha sürətli həll və partnyorlarımız üçün daha aşağı xərclər deməkdir.

Djakartada bir partner mənə belə demişdi: "Əvvəllər hər bir titrəyən piksel panikaya səbəb olurdu. İndi isə sizin komandayla ekran paylaşımı vasitəsilə diaqnostika aparırıq. Məsələlərin 9-dan 10-unu bir saat ərzində həll edirik."

Artıq həftələr çəkən RMA prosesini düzəldib bitirdik.

İlk dövrdəki RMA prosesimiz çox qarışıqdı. Distributorlar formaları doldurur, təsdiqləri gözləyirdilər və sonra cihazları mərkəzi anbarımıza geri göndərirdilər. Tam əvəzetmə dövrü üç həftə çəkə bilərdi.

Biz onu regional xidmət mərkəzləri ətrafında yenidən dizayn etdik. İndi əvəz cihazları əsas bazarlarda – Sinqapurda, Dubayda, Amsterdamda və Mayamida saxlanılır. Avstraliyadakı bir partner əvəz cihazını üç həftə deyil, 48 saat ərzində alır. Bundan əlavə, diaqnostika nəticələrinə əsasən bəzi qaytarılan malları öncədən təsdiqləyirik, beləliklə sənədləşmə göndərməni geciktirmir.

Bir partner belə demişdi: "RMA ilə əvvəllər qorxurdum. İndi isə bu sadəcə rutin bir işdir."

MDF pulsuz pul deyil – bu, əməkdaşlıq alətidir.

Biz MDF-i performansa əsasən ayırırıq: kvartal gəlirinin 3–5%-i, lakin Platinum partnyorlar daha yüksək faiz alır. Lakin qayda belədir: biz boş çek yazmırıq. Hər bir kampaniya üçün təklif, hədəf auditoriya və ölçülməsi mümkün nəticə tələb olunur.

Dubayda bir Qızıl partnyor bizimlə ortaq brendli vebinar keçirdi. Onlar təbliğat üçün 15 000 ABŞ dolları investisiya etdilər və biz bu məbləği eynilə təkrar etdik. Nəticə? 47 keyfiyyətli lider, üç bağlanmış müqavilə — ümumilikdə 280 000 ABŞ dolları dəyərində satış potensialı. Onların ROI göstəricisi 18:1 idi. Bu, bizim maliyyə dəstəyi vermək istədiyimiz MDF növüdür.

MDF-i "pulsuz pul" kimi qəbul edən partnyorlar — qeyri-müəyyən kampaniyalar, izləmə yoxdur — yenidən müqavilələşdirilmirlər. MDF-i isə inkişaf aləti kimi istifadə edən partnyorlar daha çox dəstək alırlar.

Proqramdan keçmiş partnyorlardan eşitdiyimiz fikirlər belədir:

• "Sertifikat təlimi bizə müştərilərimiz qarşısında daha etibarlı görünməyə imkan verdi."

• "Dərəcə strukturu aydındır. Mən dəqiqliklə nə etməli olduğumu bilirəm ki, yüksək səviyyəyə keçim."

• "Uzaqdan diaqnostika keçən il bizim üç sayt ziyarətimizi qurtardı."

• "Regional RMA mərkəzi xidmət iqtisadiyyatımızı tamamilə dəyişdi."

Beş il ərzində bu proqramı idarə edərək nə öyrəndiyimiz:

• Aydın uyğunluq qaydaları yalnız istehsalçını deyil, hər kəsi qoruyur.

• Dərəcələr tərəfdaşların faktiki olaraq nə etdiyini, yoxsa biz onlardan nə etmələrini istədiyimizi əks etdirməlidir.

• Təlimlər geri çağırışların azalması hesabına özünü ödəyir.

• Məsafədən dəstək, insanları uçuşla göndərməkdən daha sürətli və ucuzdur.

• Bazarlaşdırma inkişafı fondu (MDF) yalnız fəaliyyəti deyil, ölçülməsi mümkün nəticələri də dəstəkləməlidir.

Bu proqramın mükəmməl olduğunu iddia etmirik. Hələ də təkmilləşdirmə işləri aparırıq. Lakin onu real tərəfdaşlardan gələn real rəylər əsasında qurmuşuq – və işləyən variantları saxlayırıq.