Jakou podporu Skyworth nabízí autorizovaným distributorům LED displejů?

Nadpis: Vytvořili jsme program pro distributory, který opravdu funguje – tady je, co o něm říkají naši partneři

Naším týmem pro partnerské kanály

Programy pro kanály vedu už 15 let. Viděl jsem ty, které vypadají skvěle na papíře, ale ve skutečnosti selhávají. A viděl jsem i ty, které začínají malým rozsahem a postupně se promění v opravdové partnerství.

Když jsme navrhovali náš program pro distributory LED displejů, nezačali jsme prezentací v PowerPointu. Začali jsme tím, že jsme své stávající partnery položili jednu otázku: „Co od nás ve skutečnosti potřebujete?“ Jejich odpovědi určily všechno.

Hranice ve výši 2 milionů dolarů není zamýšlena jako vyloučení malých hráčů – jde o ochranu všech.

Požadavek na roční tržby jsme stanovili na 2 miliony dolarů. Někteří lidé se ptali, proč. Tady je pravda: projekt LED displeje je velmi rizikový. Jediná instalace může stát od 50 000 do 500 000 dolarů. Pokud distributor nemá finanční zázemí potřebné k udržování zásob, přípravě ukázek a financování inženýrské podpory před prodejem, bude mít potíže – a trpět budou i jeho zákazníci.

Tuto zkušenost jsme získali na vlastní kůži. Na začátku jsme začlenili menšího distributera s velkým nadšením, ale s omezenými zdroji. Ten získal projekt za 200 000 dolarů, ale nedokázal financovat počáteční nákup panelů. Zákazník čekal šest týdnů, zatímco jsme zoufale hledali alternativní financování. Obě strany jsme ztratily důvěryhodnost.

Nyní jsme upřímní ohledně minimální částky 2 miliony dolarů. Nejde o vyloučení ostatních. Jde o to zajistit, aby noví partneři skutečně dokázali plnit své závazky.

Třístupňová struktura vznikla na základě pozorování toho, co partneři ve skutečnosti dělají.

Úrovně Platinum/Gold/Silver jsme nevymysleli u tabule. Prozkoumali jsme naše 20 nejlepších partnerů a položili jsme si otázku: Co dělají jinak?

Nejlepších 5 % (naši partneři Platinum) se účastní čtvrtletních obchodních přehledů, sdílejí data o svém prodejním potenciálu a aktivně řídí zásoby. Mají vyhrazeného globálního manažera účtů, protože ho skutečně využívají. Partneři Gold – ti, kteří ročně dosahují obratu 500 000 USD a více – pravidelně investují do ukázkových jednotek a společného marketingu. Partneři Silver se rozvíjejí, ale potřebují více školení a individuální podporu.

Úrovně odrážejí skutečnost, nikoli aspirace. A protože jsou založeny na skutečném chování, partneři jasně vidí cestu, jak postupovat dál.

Požadavek na 40 hodin školení – dříve jsme ho přeskakovali. Nyní už ne.

V prvním roce jsme měli partnera, který nainstaloval velkoformátovou LED stěnu bez absolvování úplného školení. Prošel online moduly, ale přeskočil praktické cvičení v laboratoři. Instalace měla problémy s barevnou kalibrací, které vyžadovaly tři servisní návštěvy k odstranění. Zákazník byl velmi rozčílen.

Toto byl servisní výjezd za 12 000 USD, ke kterému nemělo dojít. Nyní striktně vynucujeme požadavek 40 hodin školení – žádné výjimky. Od té doby klesl počet servisních výjezdů od certifikovaných partnerů o 60 %.

Jeden z našich Gold partnerů nám řekl: „Myslel jsem si, že školení je jen formální povinnost. Poté, co jsme ho absolvovali, se doba instalace snížila o 30 % a podíl opakovaných volání klesl na nulu. Nyní každého nového technika tímto školením posíláme.“

Vzdálená diagnostika – vyvinuli jsme ji, protože nenávidíme letět.

Dříve jsme pro každý problém vysílali inženýry. Bylo to drahé a pomalé. Porucha v jihovýchodní Asii znamenala 24hodinový let z Evropy. Zákazník čekal, my jsme platili za cestovní náklady a všichni jsme prohráli.

Vytvořili jsme platformu pro dálkovou diagnostiku, která poskytuje našemu podporovému týmu reálný přístup k systémovým protokolům, stavu napájení a nastavení konfigurace. Minulý rok jsme vyřešili 78 % problémů dálkově – bez nutnosti návštěvy na místě. To znamená rychlejší řešení pro zákazníka a nižší náklady pro naše partnery.

Jeden partner v Džakartě mi řekl: „Dříve každý blikající pixel znamenal panický hovor. Nyní provádíme diagnostiku společně s vaším týmem prostřednictvím sdílení obrazovky. Devět z deseti problémů vyřešíme do jedné hodiny.“

Proces RMA, který dříve trval týdny, jsme opravili.

Náš původní proces RMA byl chaotický. Distributoři vyplňovali formuláře, čekali na schválení a poté zasílali jednotky zpět do našeho centrálního skladu. Celý cyklus náhrady mohl trvat až tři týdny.

Přepracovali jsme to kolem regionálních servisních center. Nyní jsou náhradní jednotky skladovány na klíčových trzích – v Singapuru, Dubaji, Amsterdamu a Miami. Partner v Austrálii získá náhradní jednotku do 48 hodin, nikoli za tři týdny. Navíc předem schvalujeme určité vrácení zboží na základě diagnostiky, takže administrativní formality nezdržují odeslání.

Jeden partner řekl: „Dříve jsem se RMA bál. Nyní je to jen rutinní záležitost.“

MDF není zadarmo poskytnuté peníze – je to nástroj pro partnerství.

MDF přidělujeme na základě výkonnosti: 3–5 % čtvrtletního obratu, přičemž partnerové úrovně Platinum získávají vyšší podíl. Ale platí pravidlo: nevydáváme prázdné šeky. Každá kampaně vyžaduje návrh, cílovou skupinu a měřitelný výsledek.

Partner úrovně Gold v Dubaji uspořádal společný webinar s námi. Do propagace investoval 15 000 USD a my tuto částku vyrovnali. Výsledkem bylo 47 kvalifikovaných zájemců a tři uzavřené obchody v hodnotě 280 000 USD v prodejním potenciálu. Jejich ROI činil 18:1. To je právě ten typ MDF, který rádi financujeme.

Partneři, kteří považují MDF za „zdarma získané peníze“ – vágní kampaně, žádné sledování – nezískají obnovu. Partneři, kteří ho považují za nástroj růstu, získají více.

Co slyšíme od partnerů, kteří program absolvovali:

• „Certifikační školení zvýšilo naši důvěryhodnost u klientů.“

• „Stupňovitá struktura je jasná. Přesně vím, co musím udělat, abych postoupil.“

• „Vzdálená diagnostika nám loni ušetřila tři návštěvy na místě.“

• „Regionální RMA centrum zcela změnilo naše servisní náklady.“

Co jsme se naučili během pěti let provozu tohoto programu:

• Jasné pravidla pro kvalifikaci chrání všechny, nejen výrobce.

• Stupně by měly odrážet to, co partneři skutečně dělají, nikoli to, co bychom si přáli, aby dělali.

• Školení se vrátí ve formě menšího počtu návratů.

• Dálková podpora je rychlejší a levnější než posílání lidí letadlem.

• MDF by mělo odměňovat měřitelné výsledky, nikoli pouze činnost.

Nepovažujeme tento program za dokonalý. Stále ho vyvíjíme. Avšak postavili jsme ho na skutečných zpětných vazbách od skutečných partnerů – a ponecháváme ty prvky, které fungují.