Zer sostengua eskaintzen du Skyworthen LED pantaila banatzaile ofizialentzat?

Izenburua: Banatzaileen programa bat eraiki dugu, eta benetan funtzionatzen du — hau da gure partaideek esaten dutena

Gure haria-lan-taldeak

Haria-programak 15 urtez kudeatu ditut. Paper gainean oso ondo ikusten direnak eta praktikan huts egiten dutenak ikusi ditut. Gainera, txikitan hasi eta benetako haria-partaidetzetan bihurtzen direnak ere ikusi ditut.

Gure LED bistaratzeko banatzaileen programa diseinatzean, ez genuen PowerPoint batekin hasi. Gure uneko partaideei galdera bat egin genien: "Zer behar duzue benetan guregandik?" Haien erantzunek guztia moldatu zuten.

Bi milioi dolarreko muga ez da txikiak diren jokalariak kanporatzearren – guztiontzako babesa bermatzearren da.

Diru-sarreraren eskakizuna urtero bi milioi dolarretan finkatu dugu. Pertsona batzuek zergatik egin dugun galdetu zuten. Hona hemen egia: LED bistarazte-proiektu bat arrisku handiko proiektua da. Instalazio bakar batek 50.000 eta 500.000 dolar arteko kostua izan dezake. Banatzaile batek ez badu inbentarioa mantentzeko, demoak antolatzeko eta aurre-salmenten ingeniaritzarako diru-funtsak izaten, arazoak izango ditu – eta bere bezeroek ere arazoak izango dituzte.

Gauza hau modu zailenean ikasi genuen. Hastapenetan, entusiasmo handiko baina baliabide mugatuak zituen banatzaile txiki bat onartu genuen. Horrek 200.000 dolarreko proiektu bat irabazi zuen, baina aurrezko panel-erosketarako dirua ez zuen izan. Bezeroak sei astez itxaron zuen, eta gurek finantziazio alternatiborako bilaketa azkarra egin behar izan genuen. Bi aldeek ere kredibilitatea galdu genuen.

Oraindik bi milioi dolarreko muga argi azaltzen dugu. Ez da sarbidea kontrolatzearren – bai ordea berriki elkartutako lagunek benetan eskaintza emateko gaitasuna dutela ziurtatzearren.

Hiru mailako egitura lagunek zer egiten zuten behatuz garatu zen.

Ez genuen Platinum/Gold/Silver izenak asmatu gure gela gorriko arbela erabiliz. Gure lagun-herri onenen 20etan ikusi genuen: zer egiten dute bestelakoak?

Goiko %5a (Platinum lagun-herriak) negozio-berrikusketak egiten dituzte laurdenka, haien bezeroen datuak partekatzen dituzte eta inbentarioa aurreikusiz kudeatzen dute. Haien kontu globala kudeatzeko pertsona bat eskaintzen zaie, horrela erabiltzen dutelako. Gold lagun-herriak — urtero $500K baino gehiago saltzen dutenak — demo unitateetan eta marketing bateratuan inbertitzen jarraitzen dute. Silver lagun-herriak hazten ari dira, baina trebakuntza gehiago eta laguntza handiagoa behar dute.

Mailak errealitatea islatzen dute, ez aspirazioa. Eta jokaera zehatzetan oinarrituta daudelako, lagun-herriek argi ikusten dute aurrerapausua.

40 orduko trebakuntza-baldintza — lehenago saltatu egiten genuen. Orain ez dugu egin.

Lehen urtean, lagun-herri batek LED horma formatu handiko bat instalatu zuen trebakuntza osoa amaitu gabe. Modulu onlineak egin zituen, baina laborategiko praktikak saltatu zituen. Instalazioak koloreen kalibratze-arazoak izan zituen, eta hiru zerbitzu-bisita behar izan ziren konpontzeko. Bezeroa oso haserre zegoen.

Horrela izan zen $12.000ko zerbitzu-deia, eta ez zen gertatu behar izan. Orain, 40 orduko eskakizena zorrotz aplikatzen dugu. Ez dago salbuespenik. Horren ondorioz, ziurtatutako harremanetan dauden laguntzaileek egindako eremu-zerbitzu-deiak %60 jaitsi dira.

Gure Urrezko batzuetako batek esan zigun: "Pentsatu nuen trebakuntza bete-beharra zela. Gauza hori egin ondoren, instalazio-denbora %30 jaitsi zen eta berriro deitzeko tasa zero bihurtu zen. Orain, teknikari berri guztiak bertara bidaltzen ditut."

Diagnostiko urruneko sistema – hegaldien kontra gaude, eta horregatik eraiki genuen.

Aurrez, arazoren bakoitzean ingeniariekin bidali ohi genituen. Hori kostagarria eta motelgaia zen. Hego-ekialdeko Asiako akats batek Europatik 24 orduko hegaldia ekarri zuen. Bezeroak itxaron zuen, gurek bidaia-kostua ordaindu genuen, eta guztion artean galera izan zen.

Diagnostiko urruneko plataforma bat eraiki dugu, non gure sostengu-taldeak erreala-denboraian sistemaren erregistroak, energia egoera eta konfigurazio-ezarpenak ikus ditzakeen. Azken urtean, arazoaren %78 urrunetik konpondu genuen – leku batera joan beharrik gabe. Horrek bezeroarentzako konponketa azkarragoa eta gure laguntzaileentzako kostu txikiagoak esan nahi du.

Jakartako batzorde bateko kide batek esan zidan: "Lehenago, pixel bat ere izutu egiten zen eta deia baten beharra sortzen zuen. Orain, zure taldearekin pantaila-batuketa baten bidez diagnostikoak egiten ditugu. Arazoaren hamarretatik bederatzi konpondu ohi ditugu ordu batean."

Aurrez asteburuz luzatzen zen RMA prozesua – konpondu genuen.

Gure lehen RMA prozesua ez zen antolatua. Banatzaileek inprimakiak bete behar zituzten, onarpena zainduten eta gero unitateak gure biltegi nagusira bidaltzen zituzten. Ordezko ziklo oso bat hiru asteko iraupena izan dezakeen.

Berriz diseinatu genuen eskualdeko zerbitzu-guneen inguruan. Orain, ordezko unitateak merkatu garrantzitsuetan daude biltzen: Singapur, Dubai, Amsterdam eta Miami. Australiako batzorde batek ordezko unitatea 48 orduan jasotzen du, ez hiru astetan. Gainera, diagnostikoetan oinarrituta itzuleren batzuk aurrez onartzen ditugu, beraz, paperek ez dute bidalketa atzeratzen.

Batzorde batek esan zuen: "RMA prozesua hasieratik beldurra nengoen. Orain, errutina soilik da."

MDF ez da diru dohaina – harremanetarako tresna da.

MDF-a errendimenduan oinarrituta banatzen dugu: hiruhileko irabazien %3-5, eta platino mailako harremanetan goiko portzentaia aplikatzen da. Baina hona hemen araua: ez dugu txartel hutsak sinatzen. Kanpaina bakoitzak proposamena, helburuko publikoa eta neurri-garbiak diren emaitzak izan behar ditu.

Dubai-ko urrezko harremanetako batek gurekin batera webina bat antolatu zuen. Berok $15.000 investitu zituzten promozioan, eta guk berdinera egokitu genuen. Emaitza? 47 burututako abisua, hiru salmenta itxi, $280.000ko balioa duten salmenta-kanalean, eta haien ROIa 18:1 zen. Horrelako MDF finantzazioa gustatzen zaigu.

MDF-a 'diru dohaina' bezala hartzen duten harremanetakoak — kanpainak zehaztugabeak, jarraipenik ez — ez dira berriz hautatzen. Baina MDF-a hazkuntzaren tresna bezala erabiltzen dutenek gehiago jasotzen dute.

Programa honetan ibilia duten harremanetakoek esaten digunaren arabera:

• "Zertifikazio-heimenduak gure bezeroei aurrean fidagarriagoak izatea ahalbidetu zigun."

• "Maila-egitura argia da. Zehazki dakit zer egin behar dudan maila gorantz mugitzeko."

• "Hurbilagoko diagnostikoak azken urtean hiru bisita tekniko ekidin zituen."

• "Eskualdeko RMA guneak gure zerbitzuaren ekonomia osoa aldatu zuen."

Bost urtez hau martxan jartzean ikasi duguna:

• Zehatzak diren baldintza-arauek guztiontzat babesa ematen dute, ez bakarrik ekoizlearentzat.

• Mailak laguntzaileek benetan egiten dutenaren arabera egon behar dute, ez gure nahiago genukeenaren arabera.

• Treinamenduak bere burua ordaintzen du atzerapauso gutxiagorekin.

• Eremu-urruneko laguntza bizkorragoa eta merkeagoa da pertsonak inguruan garraiatzea baino.

• MDF-k neur daitezkeen emaitzak saritu behar ditu, ez bakarrik jarduerak.

Ez dugu esaten programa hau perfektua dela. Oraindik ere hobetzen ari gara. Baina errealitateko laguntzaileetatik jasotako iruzkin errealen gainean eraiki dugu – eta funtzionatzen dutenak mantentzen ditugu.