Kako se podupire prodaja LED ekrana?

Naslov: Izgradili smo distributerski program koji zapravo radi Evo što naši partneri kažu

Od našeg tima za partnerstvo kanala

Ja sam vodio kanale programa za 15 godina. Vidio sam one koje izgledaju dobro na papiru, ali ne na praksi. Vidio sam one koje počinju od malog i pretvaraju se u prava partnerstva.

Kada smo dizajnirali naš LED program za distribuciju ekrana, nismo počeli s PowerPointom. Počeli smo postavljanjem pitanja postojećim partnerima: "Što zapravo trebate od nas?" Njihovi odgovori su oblikovali sve.

Pražnjica od 2 milijuna dolara nije isključivanje malih igrača, već zaštita svih.

Postavili smo zahtjev za prihodom na 2 milijuna dolara godišnje. Neki su me pitali zašto. Evo istine: LED projekat je visokog rizika. Jedna instalacija može koštati 50.000 do 500.000 dolara. Ako distributer nema financijsku podršku za nošenje inventara, izvedbu demonstracija i financiranje predprodajnih inženjeringa, boriće se i njihovi kupci će patiti.

Naučili smo to na teži način. U početku smo uz veliki entuzijazam, ali ograničenim sredstvima, zaposlili manji distributer. Oni su dobili projekat od 200.000 dolara, a onda nisu mogli finansirati kupovinu panela unaprijed. Klijent je čekao šest tjedana dok smo se borili da pronađemo alternativno financiranje. Oboje smo izgubili vjerodostojnost.

Sad smo u pripremi za 2 milijuna dolara. Ne radi se o čuvanju kapije. Radi se o tome da se uvjeriš da novi partneri mogu stvarno isporučiti.

Trostrana struktura evoluirala je promatrajući što su partneri zapravo radili.

Nismo izmislili platinu/zlato/srebro na ploči. Pogledali smo 20 naših najboljih partnera i pitali: što oni rade drugačije?

Najboljih 5% (naši Platinum partneri) prisustvuje kvartalnim pregledima poslovanja, dijeli podatke o cijevi i proaktivno upravljaju zalihom. Dobivaju posvećenog globalnog menadžera računa jer ga koriste. Zlatni partneri oni koji godišnje zarađuju 500K $ dosljedno ulažu u demo jedinice i zajedničko marketing. Srebrni partneri rastu, ali trebaju više obuke i podrške.

Ravni odražavaju stvarnost, a ne težnju. A zato što su zasnovani na stvarnom ponašanju, partneri jasno vide put naprijed.

40 sati treninga smo ih izostavili. Ne znamo više.

U prvoj godini smo imali partnera koji je instalirao LED zid velikog formata bez da je završio obuku. Oni su radili online module, ali preskočili su praktične laboratorije. Instalacija je imala probleme kalibracije boje koje su trajale tri posjete servisu da bi se popravilo. Kupac je bio bijesan.

To je bio poziv za 12.000 dolara koji se nije trebao dogoditi. Sada se strogo pridržavamo zahtjeva od 40 sati. Nema iznimaka. Otkako smo to učinili, pozivi za terensku službu od certificiranih partnera su pali za 60%.

Jedan od Goldovih partnera nam je rekao: "Mislio sam da je obuka samo vježba. Nakon što smo to učinili, naš instalirati vrijeme pao za 30% i naš povratni poziv stopa otišao na nulu. Sada šaljem sve nove tehnologije kroz njega. "

-Dajna dijagnostika. Napravili smo ga jer mrzimo letjeti.

Mi smo koristili za slanje inženjera za svaki izdanje. Bilo je skupo i sporo. Razbijanje u jugoistočnoj Aziji značilo je 24 sata leta iz Europe. Kupac je čekao, platili smo put, svi su izgubili.

Izgradili smo daljinsku dijagnostičku platformu koja pruža našem timu podrške pristup dnevnicima sustava, stanju napajanja i postavkama konfiguracije. Prošle godine smo riješili 78% problema na daljinu bez potrebe za posjetom mjestu. To znači brže rješenje za kupca i niže troškove za naše partnere.

Jedan partner iz Džakarte mi je rekao: "Prije, svaki treperljivi piksel značio je alarm. Sada ćemo provesti dijagnostiku s vašim timom na dijeljenju ekrana. 9 od 10 problema riješimo u roku od sat vremena".

Proces RMA koji je trajao tjednima... mi smo ga popravili.

Naš raniji RMA proces je bio nered. Distributeri su ispunjavali obrasce, čekali odobrenja, a zatim su pošiljali jedinice natrag u naš centarski skladište. Potpuni ciklus zamjene može potrajati tri tjedna.

Preuređeni smo oko regionalnih središta. Sada su zamjenske jedinice spremljene na ključnim tržištima Singapur, Dubai, Amsterdam, Miami. Partner u Australiji dobiva zamjenu u roku od 48 sati, a ne tri tjedna. Također unaprijed odobravamo određene povratne podatke na temelju dijagnostike, tako da papirologija ne zadržava pošiljku.

Jedan od partnera rekao je: "Bio sam uplašen od RMA-e. Sada je to samo rutina".

MDF nije besplatan novac, to je partnerska polja.

Mi dodjeljujemo MDF na temelju performansi: 3-5% kvartalnog prihoda, s Platinum partneri dobivaju viši kraj. Ali ovdje je pravilo: ne pišemo prazne čekove. Svaka kampanja treba prijedlog, ciljnu publiku i mjerljivi rezultat.

Gold partner u Dubaiju je vodio webinar sa nama. Uložili su 15.000 dolara u promociju, a mi smo se poklopili. Rezultat je 47 kvalificiranih klijenata, tri zaključena posla vrijedna 280.000 dolara. Njihov ROI je bio 18:1. To je vrsta MDF-a koje volimo finansirati.

Partneri koji tretiraju MDF kao "besplatni novac" nejasne kampanje, bez praćenja ne obnavljaju se. Partneri koji ga tretiraju kao alat za rast dobivaju više.

Što čujemo od partnera koji su prošli kroz program:

• "Obrazovanje za certifikaciju nam je omogućilo da izgledamo vjerodostojnije našim klijentima".

• "Struktura nivoa je čista. Znam točno što trebam učiniti da bih napredovao".

• "Daljinska dijagnostika nas je uštedjela tri posjete prošle godine".

• "Regionalni RMA centar potpuno je promijenio našu ekonomiju usluga".

Što smo naučili, vodi ovo za pet godina:

• Jasna pravila o prihvatljivosti štite sve, ne samo proizvođača.

• Nivo bi trebao odražavati ono što partneri zapravo rade, a ne ono što želimo da rade.

• Obuka se isplati u manje povratnih poziva.

• Daljinska podrška je brža i jeftinija od letjenja ljudi.

• MDF bi trebao nagraditi mjerljive rezultate, a ne samo aktivnost.

Ne tvrdimo da je ovaj program savršen. Još uvijek se ponavljamo. Ali izgradili smo ga na stvarnim povratnim informacijama od pravih partnera i zadržali smo one koje rade.