Milyen támogatást nyújt a Skyworth a hivatalos LED-kijelző disztributoroknak?

Cím: Létrehoztunk egy olyan disztribútorprogramot, amely valóban működik – itt vannak partnereink véleményei

Csatornapartnerségi csapatunktól

Már 15 éve vezetek csatornaprogramokat. Láttam azokat, amelyek papíron nagyon jónak tűnnek, de gyakorlatban kudarcot vallanak. És láttam azokat is, amelyek kicsiben kezdődnek, majd igazi partnerségekké válnak.

Amikor megterveztük LED-kijelző disztribútorprogramunkat, nem egy PowerPoint-prezentációval kezdtünk. Először egy kérdést tettünk fel meglévő partnereinknek: „Mit is igazán szükséges tőlünk?” Válaszaik mindenre hatással voltak.

A 2 millió dolláros küszöbérték nem arról szól, hogy kizárjunk kisebb szereplőket – hanem arról, hogy mindenkit megvédjünk.

A bevételek minimumát évente 2 millió dollárra állítottuk be. Néhányan megkérdezték, miért. Íme az igazság: egy LED-kijelző projekt nagy kockázatot jelent. Egyetlen telepítés 50 000–500 000 dollárba is kerülhet. Ha egy disztribútor nem rendelkezik elegendő pénzügyi hátterrel ahhoz, hogy készletet tartszon, bemutatókat szervezzen és előértékesítési mérnöki munkát finanszírozzon, akkor nehézségekbe ütközik – és ügyfelei is szenvednek.

Ezt a tapasztalatot kemény úton szereztük. Kezdetben egy lelkes, de erőforrásokban korlátozott kisebb disztribútort vettünk fel. Ők megnyertek egy 200 000 dolláros projektet, de nem tudták finanszírozni a panelbeszerzés előre fizetendő összegét. A megrendelő hat hétig várt, míg mi alternatív finanszírozást kerestünk. Mindketten elvesztettük a hitelünket.

Most már nyíltan kommunikáljuk a 2 millió dolláros alsó határt. Ez nem a kapuk bezárásáról szól. Hanem arról, hogy biztosítsuk: az új partnerek tényleg képesek teljesíteni.

A háromszintű struktúra abból alakult ki, hogy figyeltük, mit tesznek valójában a partnerek.

Nem mi találtuk fel a Platinum / Gold / Silver szinteket egy fehér táblán. Megnéztük a legjobb 20 partnerünket, és azt kérdeztük: „Mi mást csinálnak, mint a többiek?”

Az első 5 % (Platinum partnereink) negyedéves üzleti áttekintéseken vesznek részt, megosztják értékesítési csatornájuk adatait, és aktívan kezelik készletüket. Globális, kijelölt fiókmenedzsert kapnak, mert valóban használják a szolgáltatásunkat. A Gold partnerek – akik évente 500 000 USD feletti forgalmat bonyolítanak – rendszeresen befektetnek bemutató egységekbe és közös marketingtevékenységekbe. A Silver partnerek növekednek, de további képzésre és szorosabb támogatásra van szükségük.

A szintek a valóságot tükrözik, nem pedig a vágyakat. Mivel azok a partnerek tényleges viselkedésén alapulnak, a partnerek egyértelműen látják, hogyan juthatnak el a következő szintre.

A 40 órás képzési kötelezettség – korábban gyakran kihagytuk. Ma már nem teszünk így.

Az első évben egy partner nagyformátumú LED falat szerelt be anélkül, hogy teljesítette volna a teljes képzést. Elvégezték az online modulokat, de kihagyták a gyakorlati laborórát. A telepítés során színkalibrációs problémák léptek fel, amelyeket három szervizlátogatással sikerült csak megoldani. A vevő nagyon mérges volt.

Ez egy 12 000 dolláros szervizhívás volt, amelyre nem kellett volna sor kerülnie. Most szigorúan érvényesítjük a 40 órás követelményt. Kivétel nélkül. Azóta a tanúsított partnerek által kezdeményezett mezőszolgálati hívások 60%-kal csökkentek.

Egyik Arany partnereink közül valaki így nyilatkozott: „Úgy gondoltam, a képzés csak egy papírmunka-formalitás. Miután elvégeztük, a telepítési időnk 30%-kal csökkent, és a visszahívási arányunk nullára esett. Ma már minden új technikust elküldünk rá."

Távoli diagnosztika – ezt fejlesztettük ki, mert utáljuk a repülést.

Korábban minden probléma esetén mérnököket küldtünk ki. Ez drága és lassú volt. Egy hiba Délkelet-Ázsiában 24 órás repülést jelentett Európából. A vevő várt, mi utazási költségeket fizettünk, és mindenki veszített.

Olyan távoli diagnosztikai platformot építettünk, amely valós idejű hozzáférést biztosít támogatási csapatunknak a rendszer naplófájljaihoz, a tápellátás állapotához és a konfigurációs beállításokhoz. Tavaly a problémák 78%-át távolról oldottuk meg – helyszíni látogatás nélkül. Ez gyorsabb megoldást jelent a vevő számára és alacsonyabb költségeket a partnereink számára.

Egy jakartai partner így nyilatkozott: „Korábban minden villogó képpont pánikhíváshoz vezetett. Ma már diagnosztikát futtatunk a csapatukkal képernyőmegosztás segítségével. A problémák kilenc tizedét egy órán belül megoldjuk.”

A korábban heteket igénylő RMA-folyamatot kijavítottuk.

Korai RMA-folyamatunk káosz volt. A disztribútorok űrlapokat töltöttek ki, várták az engedélyeket, majd az egységeket központi raktárunkba szállították vissza. Egy teljes cserére vonatkozó ciklus három hétig is eltarthatott.

Újragondoltuk a régiós szervizközpontok köré. Ma a csereegységek kulcsfontosságú piacokon – Szingapúrban, Dubajban, Amszterdamban és Miamiban – készleten állnak. Egy ausztráliai partner 48 órán belül kap csereegységet, nem három hét múlva. Emellett bizonyos visszaküldéseket előzetesen jóváhagyunk a diagnosztikai eredmények alapján, így az adminisztrációs munka nem akadályozza a szállítást.

Egy partner így nyilatkozott: „Korábban rettegtem az RMA-tól. Ma már csak rutin.”

Az MDF nem ingyen pénz – hanem egy partnerségi eszköz.

Az MDF-et a teljesítmény alapján osztjuk el: a negyedéves bevétel 3–5%-a, a platina szintű partnerek a felső határt kapják. De itt van a szabály: nem adunk üres csekket. Minden kampánynak javaslatra, célcsoportra és mérhető eredményre van szüksége.

Egy arany szintű partner Dubajban közös márkás webinárt tartott velünk. Ők 15 000 USD-t fordítottak a promócióra, mi pedig ugyanennyit párosítottunk hozzá. Az eredmény? 47 minősített vezetés, három lezárt üzlet, 280 000 USD értékű pipeline. A megtérülésük 18:1 volt. Ezt az MDF-fajtát szívesen finanszírozzuk.

Azokat a partnereket, akik az MDF-et „ingyen pénzként” kezelik – homályos kampányokkal, nyomon követhetetlen eredményekkel – nem hosszabbítjuk meg. Azokat a partnereket, akik növekedési eszközként használják, több támogatást kapnak.

A programon már részt vett partnereinktől azt halljuk:

• "A tanúsítási képzés hitelesebbé tette ügyfeleink szemében."

• "A szintrendszer egyértelmű. Pontosan tudom, mit kell tennem, hogy feljebb lépjek."

• "A távoli diagnosztika tavaly három helyszíni látogatást takarított meg számunkra."

• "A régiós RMA-központ teljesen átalakította szervizgazdálkodásunk gazdasági paramétereit."

Ami eddig tanultunk, hogy öt éve működtetjük ezt:

• A világos jogosultsági szabályok mindenkit védenek, nemcsak a gyártót.

• A szinteknek azt kell tükrözniük, amit a partnerek ténylegesen csinálnak, nem azt, amit mi szeretnénk, hogy csinálnának.

• A képzés önmagát finanszírozza a kevesebb visszahívással.

• A távoli támogatás gyorsabb és olcsóbb, mint az emberek repülővel való szállítása.

• Az MDF-nek mérhető eredményeket kell jutalmaznia, nem csupán tevékenységet.

Nem állítjuk, hogy ez a program tökéletes. Még mindig fejlesztjük. De valós visszajelzésekből – valós partnereinktől – építettük fel, és megtartjuk azokat a megoldásokat, amelyek működnek.