Hvaða stuðningur býður Skyworth upp á aðilum sem eru heimilaðir að selja LED-skjá?

Titill: Við höfum byggt upp aðilaprógram sem raunverulega virkar – hér segja aðilar okkar hvað þeir halda um það

Af sambandsaðiladeild okkar

Ég hef stjórnað sambandsaðilaprógrömmum í 15 ár. Ég hef séð þau sem lítast vel út á pappír en mistækast í veruleikanum. Og ég hef séð þau sem hafðu lítið upphaf og urðu síðan raunveruleg sambönd.

Þegar við höfðum áhuga á að hanna dreifisamstarfsverkefni fyrir LED-skjá okkar, byrjuðum við ekki með PowerPoint-kynningu. Við byrjuðum á því að spyrja núverandi samstarfsaðila okkar eina spurningu: „Hvað þurfið þið í raun og veru af okkur?“ Svarið á þessa spurningu ákvarðaði allt.

Takmörkunin við 2 milljón dala er ekki ætlað til að banna litla leikmenn – hún er til þess að vernda alla.

Við settum kröfu um árlega tekjur á 2 milljón dala. Sumir spurðu hvers vegna. Hér er sannleikurinn: LED-skjáverkefni eru hárrisikus. Einn uppsetningarverkefni getur kostað frá 50.000 til 500.000 dala. Ef dreifingaraðili hefur ekki fjármagnslega stuðning til að halda vöruforðu, setja upp sýningarskýringar og fjármagna forseljuskráningu, mun hann rekast í erfiðleika – og viðskiptavinir hans munu þola það.

Við lærðum þetta á erfitt hátt. Í upphafi tókum við við minni dreifingaraðila með mikilli áhyggju en takmörkuðum auðlindum. Hann vann verkefni á 200.000 dala, en gat ekki fjármagnað upphaflega kaup á skjánum. Viðskiptavinurinn bíðið sex vikur á meðan við reyndum að finna önnur fjármagnsleið. Bæði við og hann missum trúverðugleika.

Nú erum við opinberir um $2 milljóna grunninn. Þetta hefur ekki að gera við að halda fólki utan. Þetta er til þess að tryggja að nýir aðilar geti raunverulega framkvæmt verkefnið.

Þrjá stiga skipulaginu var hægt að draga úr því sem aðilar gerðu í raun.

Við fundum ekki upp Platína/Gull/Silfur á hvítborði. Við skoðuðum 20 bestu aðilana okkar og spurðum: hvað gerðu þeir annað vegar?

Efsta 5% (Platína-aðilarnir okkar) taka þátt í fjórfjárðungssamráði um rekstraráætlun, deila gögnunum um söluferlið sitt og stjórna birgðum á forsendubundinn hátt. Þeir fá sérstakan alþjóðlegan reikningsstjóra vegna þess að þeir nota hann. Gull-aðilar – þeir sem gerðu yfir $500.000 á ári – leggja reglulega fram fjármuni í sýningartæki og samstarfsmarkaðssetningu. Silfur-aðilar eru að vaxa, en þeir þurfa meiri þjálfun og hjálp.

Stigunin endurspeglar raunveruleikann, ekki ósigrandi vonir. Og vegna þess að hún byggist á raunverulegum hegðunarmynsturum sjá aðilar greinilegan leiðina framhjá.

Kröfun um 40 klukkustunda þjálfun – við slepptum henni áður. En við gerum það ekki lengur.

Á fyrsta ári okkar létum við aðila setja upp stórt LED-vögg með því að ekki klára fulla þjálfunina. Þeir gerðu netþjálfunaraðferðirnar en sleppu handaðri verkefninu. Uppsetningin hafði vandamál með litstillingu sem tóku þrjár þjónustuferðir til að laga. Viðskiptavinurinn var reiður.

Þetta var þjónustuákvæði á 12.000 dollur sem ætti ekki að hafa átt sér stað. Nú leggjum við metnað á 40 klukkustunda kröfuna án undantekninga. Síðan við gerðum það hefur fjöldi þjónustuferða í vettvangi frá vottuðum aðilum minnkað um 60%.

Einn af gullverðugum aðilum okkar sagði okkur: "Ég héld að þjálfunin væri bara skráning á listann. Eftir að við gerðum hana minnkaði tíminn sem við töldum til uppsetningar um 30% og endurhafnunarmargfeldið féll niður í núll. Nú sendi ég allar nýjar tæknikennar í gegnum hana."

Fjarþjónusta – við byggðum hana vegna þess að við elska ekki að fljúga.

Við sendum fyrr verkfræðinga til að leysa allar vandamála. Það var dýrt og hægt. Villa í Suðaustur-Asíu þýddi 24 klukkustunda flug frá Evrópu. Viðskiptavinurinn bíður, við borguðum fyrir ferðir og allir tapuðu.

Við byggðum fjarþjónustu-ritstýringarkerfi sem gefur stuðningsliðinu okkar rauntíma aðgang að kerfisloggskrám, aflstaða og stillingarvalkum. Á síðasta ári leystum við 78% vandamálanna á fjarveg – engin staðsetningarkröfu var nauðsynleg. Það þýðir hraðari leysingu fyrir viðskiptavini og lægri kostnað fyrir samstarfsaðila okkar.

Einur samstarfsaðili í Jakarta sagði mér: "Áður þýddi hver blinkandi pixlur neyðarsamtal. Nú framkvæmum við ritstýringu með liðinu ykkar í skjádeilingu. Við leysum 9 af 10 vandamálum innan klukkutíma."

Virkni RMA sem áður tók vikur – við lágfærum hana.

Upphaflega virkni RMA var óræð. Dreifendur fylltu út form, bjóðu eftir samþykki og sendu síðan einingarnar aftur á miðsviðslag okkar. Fullt skipti á nýju einingum gat tekið þrjár vikur.

Við endurhönnuðum það kringum svæðislegar þjónustuhúsa. Nú eru skiptið einingar í vistun í lykilmarkaðum – Singapúr, Dubai, Amsterdam, Miami. Félagi í Ástralíu fær skiptið einingu innan 48 klukkustunda, ekki innan þriggja vikna. Við samþykkjum einnig áður ákveðin skil til endurgreiðslu byggt á greiningu, svo skjalasafnið hindri ekki sendinguna.

Einn félagi sagði: "Ég var að hræðast RMA áður. Nú er það bara venjanlegt."

MDF er ekki ókeypis peningar – það er tóli til samstarfs.

Við úthluta MDF eftir árangri: 3–5% af fjármagni á hverjum fjórðungi, þar sem Platinum-félaga fá hærra hlutfallið. En hér er reglan: við skrifum ekki óspeglaðar athugasemdir. Hver auglýsingaráhugamál þarf tillögu, markhóp og mælanlega niðurstöðu.

Gullfélagi í Dubai stýrði samfélagslegri vefráðstofu með okkur. Þeir lagðu $15.000 í lýsingu og við jöfnuðum það. Niðurstaðan? 47 viðurkenndar leiðbeiningar, þrjú lokuð verslunarmál í gagni á $280.000. Hlutbátur þeirra var 18:1. Þetta er tegundin á MDF sem við viljum styðja.

Viðskiptafélagar sem taka MDF fyrir "frítt pening" – óskýr áætlunir, engin fylgslu – fá ekki endurtekin samninga. Viðskiptafélagar sem nota það sem vextisverkfæri fá meira.

Hvað viðskiptafélagar sem hafa verið í forritinu segja:

• "Kerfisþjálfunin gaf okkur meiri trúverðugleika hjá viðskiptavinum okkar."

• "Stigaskálan er skýr. Ég veit nákvæmlega hvað ég þarf að gera til að komast upp í hærra stig."

• "Fjarþjálfunarskýringar sparaðu okkur þrjá heimsóknir á staðnum síðasta ár."

• "Höfuðstöðvar RMA á svæðinu breyttu þjónustuhagkerfinu okkar alveg."

Það sem við höfum lært eftir að hafa stjórnað þessu í fimm ár:

• Skýr reglur um áskiljanleika vernda alla, ekki aðeins framleiðandann.

• Stigin ættu að spegla það sem viðskiptafélagarnir raunverulega gera, ekki það sem við viljum að þeir geri.

• Þjálfun býr sig sjálf með færri endurkall.

• Fjarstýrt stuðningur er hraðari og ódýrari en að senda fólk á flugi um heiminn.

• MDF ætti að veita viðbót fyrir mælanleg niðurstöður, ekki aðeins fyrir virkni.

Við segjum ekki að þessi forrit sé fullkomin. Við erum enn í endurtekningu. En við höfum byggt það á raunverulegum athugasemdum frá raunverulegum samstarfsaðilum – og við halda þeim sem virka.