Quali supporti Skyworth offre ai distributori autorizzati di display LED?

Titolo: Abbiamo creato un programma per distributori che funziona davvero – Ecco cosa dicono i nostri partner

Del nostro team per le partnership di canale

Dirigo programmi di canale da 15 anni. Ho visto quelli che sembrano ottimi sulla carta ma falliscono nella pratica. E ho visto quelli che iniziano su piccola scala e diventano vere partnership.

Quando abbiamo progettato il nostro programma per distributori di display LED, non siamo partiti da una presentazione PowerPoint. Siamo partiti ponendo ai nostri partner esistenti una sola domanda: «Di cosa avete realmente bisogno da noi?». Le loro risposte hanno plasmato ogni aspetto del programma.

La soglia di 2 milioni di dollari non mira a escludere operatori di piccole dimensioni, ma a proteggere tutti.

Abbiamo fissato il requisito di fatturato a 2 milioni di dollari all’anno. Qualcuno ha chiesto perché. Ecco la verità: un progetto per display LED comporta un alto livello di responsabilità. Un’unica installazione può costare da 50.000 a 500.000 dollari. Se un distributore non dispone del sostegno finanziario necessario per gestire scorte, allestire dimostrazioni e finanziare attività di ingegneria pre-vendita, incontrerà difficoltà – e i suoi clienti ne risentiranno.

L'abbiamo imparato a nostre spese. Inizialmente abbiamo coinvolto un distributore più piccolo con grande entusiasmo ma risorse limitate. Hanno vinto un progetto da 200.000 dollari, ma non sono riusciti a finanziare l'acquisto iniziale dei pannelli. Il cliente ha atteso sei settimane mentre noi cercavamo in tutta fretta un'alternativa di finanziamento. Entrambi abbiamo perso credibilità.

Ora siamo chiari fin dall'inizio sul tetto minimo di 2 milioni di dollari. Non si tratta di esercitare un controllo selettivo. Si tratta di assicurarci che i nuovi partner possano effettivamente consegnare.

La struttura a tre livelli è nata dall'osservazione di ciò che i partner facevano effettivamente.

Non abbiamo ideato i livelli Platinum/Gold/Silver durante una riunione al whiteboard. Abbiamo analizzato i nostri primi 20 partner e ci siamo chiesti: cosa fanno diversamente?

Il 5% superiore (i nostri partner Platinum) partecipa a revisioni commerciali trimestrali, condivide i dati sul proprio pipeline e gestisce proattivamente le scorte. Ottiene un account manager globale dedicato perché lo utilizza effettivamente. I partner Gold – quelli con un fatturato annuo di almeno 500.000 USD – investono costantemente in unità dimostrative e in attività di co-marketing. I partner Silver stanno crescendo, ma necessitano di ulteriore formazione e supporto diretto.

I livelli riflettono la realtà, non le aspirazioni. E poiché si basano su comportamenti effettivi, i partner vedono chiaramente il percorso da seguire.

Il requisito di 40 ore di formazione – in passato lo saltavamo. Oggi non lo facciamo più.

Nel nostro primo anno, un partner ha installato una parete LED di grande formato senza aver completato l’intera formazione. Aveva svolto i moduli online, ma aveva saltato il laboratorio pratico. L’installazione ha presentato problemi di calibrazione del colore, risolti solo dopo tre interventi di assistenza tecnica. Il cliente era furioso.

Quella era una chiamata di assistenza da 12.000 dollari che non avrebbe mai dovuto verificarsi. Ora applichiamo rigorosamente il requisito delle 40 ore. Nessuna eccezione. Da quando lo facciamo, le chiamate di assistenza sul campo da parte dei partner certificati sono diminuite del 60%.

Uno dei nostri partner Gold ci ha detto: "Pensavo che la formazione fosse un semplice adempimento burocratico. Dopo averla completata, il nostro tempo di installazione è diminuito del 30% e il tasso di richiami è sceso a zero. Ora iscrivo a tale formazione ogni nuovo tecnico."

Diagnostica remota: l'abbiamo sviluppata perché odiamo viaggiare in aereo.

In passato inviavamo ingegneri per ogni problema. Era costoso e lento. Un guasto nel Sud-Est asiatico significava un volo di 24 ore dall'Europa. Il cliente aspettava, noi pagavamo le spese di viaggio e tutti perdevano.

Abbiamo realizzato una piattaforma di diagnostica remota che consente al nostro team di assistenza di accedere in tempo reale ai log di sistema, allo stato dell'alimentazione e alle impostazioni di configurazione. Lo scorso anno abbiamo risolto il 78% dei problemi in remoto – senza alcuna visita sul posto. Ciò significa una risoluzione più rapida per il cliente e costi inferiori per i nostri partner.

Un partner di Giacarta mi ha detto: "Prima, ogni pixel che lampeggiava significava una chiamata d'emergenza. Ora eseguiamo insieme ai vostri tecnici diagnosi in condivisione schermo. Risolviamo 9 problemi su 10 entro un'ora."

Il processo RMA che prima richiedeva settimane – lo abbiamo risolto.

Il nostro primo processo RMA era caotico. I distributori compilavano moduli, attendevano le approvazioni e poi spedivano le unità al nostro magazzino centrale. Un ciclo completo di sostituzione poteva richiedere tre settimane.

L'abbiamo riprogettato intorno a hub di assistenza regionali. Ora le unità di sostituzione sono disponibili nei principali mercati – Singapore, Dubai, Amsterdam, Miami. Un partner in Australia riceve una sostituzione entro 48 ore, non entro tre settimane. Inoltre, pre-approviamo certi resi in base ai risultati delle diagnosi, così la burocrazia non rallenta la spedizione.

Un partner ha detto: "Prima temevo l'RMA. Ora è semplicemente una procedura standard."

Il fondo MDF non è denaro gratuito – è uno strumento per rafforzare il partenariato.

Assegniamo gli MDF in base alle prestazioni: dal 3% al 5% dei ricavi trimestrali, con i partner Platinum che ricevono la percentuale più alta. Ma ecco la regola: non emettiamo assegni in bianco. Ogni campagna richiede una proposta, un pubblico target e un risultato misurabile.

Un partner Gold a Dubai ha organizzato con noi un webinar con marchio condiviso. Hanno investito 15.000 USD nella promozione e noi abbiamo effettuato un investimento equivalente. Il risultato? 47 lead qualificati e tre affari conclusi per un valore di 280.000 USD nel pipeline. Il loro ROI è stato di 18:1. Questo è il tipo di MDF che scegliamo di finanziare.

I partner che considerano gli MDF come "denaro gratuito" — campagne vaghe, senza tracciamento — non vedono rinnovato il proprio accordo. I partner che li utilizzano come strumento di crescita ottengono maggiori risorse.

Questo è ciò che ci dicono i partner che hanno già partecipato al programma:

• "La formazione per la certificazione ha accresciuto la nostra credibilità agli occhi dei clienti."

• "La struttura a livelli è chiara. So esattamente quali passi compiere per salire di livello."

• "La diagnostica remota lo scorso anno ci ha permesso di evitare tre interventi in loco."

• "Il centro regionale RMA ha trasformato completamente la nostra economia del servizio."

Ciò che abbiamo imparato, gestendo questo programma per cinque anni:

• Regole chiare di idoneità tutelano tutti, non solo il produttore.

• I livelli devono rispecchiare ciò che i partner fanno effettivamente, non ciò che vorremmo facessero.

• La formazione si ripaga da sola grazie a un numero minore di interventi successivi.

• L’assistenza remota è più rapida e meno costosa rispetto all’invio di personale in loco.

• Il fondo di marketing (MDF) deve premiare risultati misurabili, non semplicemente attività svolte.

Non affermiamo che questo programma sia perfetto. Stiamo ancora apportando miglioramenti. Tuttavia, lo abbiamo costruito sulla base di feedback reali provenienti da partner effettivi – e manteniamo le soluzioni che funzionano.