Skyworth упталған LED дисплей таратушыларына қандай қолдау көрсетеді?

Тақырыбы: Біз шынымен жұмыс істейтін таратушы бағдарламасын құрдық — мұның қалай болғанын серіктестеріміз айтады

Біздің каналдық серіктестіктер тобынан

Мен каналдық бағдарламаларды 15 жыл бойы басқардым. Мен қағазда әдемі көрінетін, бірақ іс жүзінде сәтсіз аяқталатын бағдарламаларды көрдім. Сонымен қатар, кішкентай басталып, шынымен серіктестікке айналатын бағдарламаларды да көрдім.

Біз LED дисплей таратушылар бағдарламасын жобалаған кезде, PowerPoint-та бастамадық. Біз алдымен өзіміздің қазіргі серіктестерімізге бір сұрақ қойдық: «Сіздер бізден нақты нені күтесіздер?» Олардың жауаптары барлығын пішіндеді.

$2 millionдық шектік мән кіші ойыншыларды қоспауға бағытталған емес – бұл барлықтарды қорғауға арналған.

Біз жылдық табыс талабын $2 миллионға орнаттық. Кейбір адамдар неге деп сұрады. Шындық мынада: LED дисплей жобасы – жоғары деңгейлі қауіп-қатерге ие. Жеке орнату $50 000–$500 000 аралығында болуы мүмкін. Егер дистрибьютордың инвентаризацияны сақтау, демонстрациялық нұсқаларды дайындау және алдын ала сатыс инженерлігін қаржыландыру үшін қажетті қаржылық қолдауы болмаса, ол қиындықтарға ұшырайды – сонымен қатар олардың клиенттері де қиындықтарға ұшырайды.

Біз бұл сабақты қиын жолмен үйрендік. Бастапқы кезеңде біз өте белсенді, бірақ ресурстары шектеулі кіші дистрибьюторды қабылдадық. Олар $200 000дық жобаны жеңіп алды, бірақ алдын ала панель сатып алу үшін қаржыландыруға қол жеткізе алмады. Клиент алты апта бойы күтті, ал біз альтернативті қаржыландыруды іздеуге тырыстық. Біз екеуміз де сенімділікті жоғалттық.

Енді біз $2 миллиондық төменгі шекті ашық түрде көрсетеміз. Бұл қақпада тұруға арналған емес. Бұл жаңа серіктестердің нақты тапсырмаларды орындай алатынына көз жеткізу үшін.

Үш деңгейлі құрылым серіктестердің нақты не істегенін бақылау негізінде қалыптасты.

Біз Platinum/Gold/Silver деген атауларды тақтада ойлап таппадық. Біз өзіміздің жоғарғы 20 серіктесімізге қарап, «олар басқалардан не істейді?» деп сұрадық.

Жоғарғы 5% (біздің Platinum серіктестеріміз) әртүрлі кварталдық бизнес-талдауларға қатысады, өзінің жобаларының деректерін бөліседі және қорларды белсенді түрде басқарады. Оларға глобалдық жеке есеп басқарушысы тағайындалады, себебі олар оны пайдаланады. Gold серіктестер – жылына $500 мыңнан астам көлемде іс-әрекет жүргізетіндер – тұрақты түрде демонстрациялық құрылғыларға және бірлескен маркетингке инвестициялайды. Silver серіктестер өсу үстінде, бірақ оларға көбірек дайындық пен қолдау қажет.

Деңгейлер – болжам емес, шындықты көрсетеді. Олар нақты іс-әрекеттерге негізделген болғандықтан, серіктестер алдарындағы жолды анық көреді.

40 сағаттық дайындық талабы – біз бұрын оны өткізіп жіберетінбіз. Енді біз мұны істемейміз.

Бірінші жылымызда бір серіктес толық дайындықтан өтпей-ақ үлкен форматты LED қабырғасын орнатты. Олар онлайн модульдерді өтті, бірақ практикалық зертханалық сабақтарды өткізіп жіберді. Орнату кезінде түстерді реттеу мәселелері туындады, оны шешу үшін үш рет техникалық қызмет көрсету қажет болды. Тапсырыс беруші өте қызғаныштанды.

Бұл $12 000-ға тұратын қызмет көрсету шақыруы болды, бірақ ол болмауы керек еді. Енді біз 40 сағаттық талапты қатал түрде қолданамыз. Ешқандай айысу жоқ. Осыдан кейін сертификатталған серіктестерден келетін алаңдағы қызмет көрсету шақырулары 60%-ға азайды.

Біздің Gold серіктестеріміздің бірі бізге: «Мен бұл оқыту әрекетін тек қана қажеттіліктерді орындау ретінде қабылдадым. Біз оны өткеннен кейін орнату уақытымыз 30%-ға қысқарды, ал қайта шақыру көрсеткіші нөлге дейін түсті. Қазір мен әрбір жаңа техникті оған жіберемін» — деп айтты.

Қашықтан диагностика — біз оны ұшуға қарсы болғандықтан құрдық.

Біз әрбір ақаудың жағдайында инженерлерді жіберіп отырдық. Бұл қымбатқа тұрды және баяу болды. Оңтүстік-Шығыс Азиядағы ақау Еуропадан 24 сағаттық ұшумен байланысты болды. Тұтынушы күтті, біз ұшуға ақша төледік, барлығы жеңілді.

Біз өз қолдау тобына жүйе журналдарына, қуат күйіне және конфигурациялық параметрлерге нақты уақытта қатынас беретін қашықтан диагностика платформасын құрдық. Өткен жылы біз мәселелердің 78%-ын қашықтан шештік — объектіге бару қажет емес. Бұл тұтынушы үшін тезірек шешім және серіктестеріміз үшін төмен құн дегенді білдіреді.

Джакарта қаласындағы бір серіктес менің назарымды мына сөздерге аударды: «Бұрын әрбір жанып-сөніп тұрған пиксель — бұл паникалық қоңырау болатын. Қазір сіздің командаңызбен экранды бөлісу арқылы диагностика жүргіземіз. Мәселелердің тоғызын бір сағат ішінде шешеміз».

Апталарға созылатын RMA процесін — біз оны түзеттік.

Бастапқы RMA процесіміз толығымен ретсіз болатын. Дистрибьюторлар формаларды толтырып, рұқсат күтіп, одан кейін құрылғыларды орталық қоймамызға жіберетін. Толық алмастыру циклы үш аптаға дейін созылуы мүмкін еді.

Біз оны аймақтық қызмет көрсету орталықтарына негізделе отырып қайта жобалағанбыз. Қазір алмастыру құрылғылары Сингапур, Дубай, Амстердам, Майами сияқты негізгі нарықтарда қоймада сақталады. Австралиядағы серіктес үш апта емес, 48 сағат ішінде алмастыру құрылғысын алады. Сонымен қатар, диагностика негізінде кейбір қайтаруларды алдын ала рұқсат етеміз, сондықтан құжаттар жіберілетін жеткізу процесін кедергілеп тұрмайды.

Бір серіктес былай деді: «Мен RMA-ның алдынан қорқатынмын. Қазір бұл тек қана күнделікті іс-әрекет».

MDF — бұл тегін ақша емес, бұл серіктестік құралы.

Біз MDF-ті нәтижеге қарай бөлеміз: жартыжылдық табыстың 3–5%-ы, ал платиналық серіктестер жоғарғы деңгейді алады. Бірақ ереже мынадай: біз бос чектер жазбаймыз. Әрбір кампания үшін ұсыныс, мақсатты аудитория және өлшенетін нәтиже қажет.

Дубайдан келген күмісті серіктес бізбен бірлескен вебинар өткізді. Олар таратуға 15 000 АҚШ долларын салды, ал біз оған тең қаржы бөлдік. Нәтижесі қандай болды? 47 сапалы алынған клиенттер, үш жабылған жасалым, 280 000 АҚШ долларына тең жобалар қоры. Олардың ROI-ы 18:1 құрады. Дәл осындай MDF-ті қаржыландыруды ұнатамыз.

MDF-ті «тегін ақша» деп қараған серіктестер — белгісіз кампаниялар, ешқандай бақылау жоқ — жаңартылмайды. Ал оны өсу құралы ретінде қарастыратын серіктестерге көбірек беріледі.

Бағдарламадан өткен серіктестерден еститініміз:

• "Сертификаттау білімі біздің клиенттерімізге біздің сенімділігімізді көрсетті."

• "Деңгейлік құрылым анық. Мен қандай әрекеттер жасауым керек екенін дәл білемін."

• "Қашықтан диагностика өткен жылы бізге үш рет объектіге баруды үнемдеді."

• "Аймақтық RMA орталығы біздің қызмет көрсету экономикасын толығымен өзгертті."

Біз бес жыл бойы осы бағдарламаны іске қосып келеміз, сондықтан төмендегілерді білеміз:

• Айқын қатысу ережелері өндірушіні ғана емес, барлық қатысушыларды қорғайды.

• Деңгейлер серіктестердің шынымен не істейтінін, біздің олардан не істеуін қалайтынымызды емес, көрсетуі керек.

• Дайындық қайта шақырулардың азаюы арқылы өзін-өзі төлейді.

• Қашықтан қолдау адамдарды әртүрлі жерлерге ұштыруға қарағанда тезірек және арзанырақ.

• MDF нақты өлшенетін нәтижелерге, тек әрекетке ғана емес, марапаттауы керек.

Біз осы бағдарламаның әбден жетілген деп тұжырымдамаймыз. Біз әлі де жаңартып отырамыз. Бірақ біз оны нақты серіктестерден келген нақты пікірлерге негізделе отырып құрдық — және жұмыс істейтін элементтерін сақтаймыз.