Çfarë mbështetje ofron Skyworth shpërndarësve të autorizuar të ekranëve LED?

Titulli: Ne kemi ndërtuar një program shpërndarësi që funksionon në të vërtetë – Ja çfarë thonë partnerët tanë

Nga ekipi ynë i partnerëve të kanalit

Kam drejtuar programe kanali për 15 vite. Kam parë ato që duket shumë mirë në letër por dështojnë në praktikë. Dhe kam parë ato që fillojnë të vegjël dhe zhvillohen në partneritet të vërtetë.

Kur projektuam programin tonë të shpërndarësve të ekranëve LED, nuk filluam me një PowerPoint. Filluam duke pyetur partnerët tanë ekzistues një pyetje: "Çfarë ju nevojitet vërtet nga ne?" Përgjigjet e tyre formuan gjithçka.

Kufiri prej 2 milion dollarësh nuk ka të bëjë me përjashtimin e lojtarëve të vegjël – ai ka të bëjë me mbrojtjen e të gjithëve.

Vendosëm kërkesën e të ardhurave në 2 milion dollarë në vit. Disa njerëz pyetën pse. Ja e vërteta: një projekt ekranesh LED është me rrezik të lartë. Një instalim i vetëm mund të kushtojë nga 50 000 deri në 500 000 dollarë. Nëse një shpërndarës nuk ka mbështetje financiare për të mbajtur inventar, për të organizuar demonstrime dhe për të financuar inxhinierinë para shitjes, ai do të luftojë – dhe klientët e tij do të vuajnë.

Mësuam këtë në mënyrë të vështirë. Në fazat e hershme, regjistruam një shpërndarës më të vogël me entuziazëm të madh por me burime të kufizuara. Ai fitoi një projekt prej 200 000 dollarësh, pastaj nuk mundi të financonte blerjen paraprake të paneleve. Klienti priti gjashtë javë ndërsa ne u përpiqëm të gjenim financim alternativ. Të dy humbëm besueshmërinë.

Tani jemi të qartë rreth kufijtë minimale prej 2 milionë dollarësh. Nuk është çështje e mbylljes së hyrjes. Është çështje e sigurimit se partnerët e rinj mund të realizojnë në fakt.

Struktura me tre nivele u zhvillua duke vëzhguar atë që bënë në fakt partnerët.

Nuk e shpikëm nivelin Platinum/Gold/Silver në një tabelë të bardhë. Shikuam 20 partnerët tanë më të mirë dhe pyetëm: Çfarë bëjnë ndryshe?

5% e parë (partnerët tanë Platinum) marrin pjesë në revizimet e biznesit çdo tremujor, ndajnë të dhënat e tubimit të tyre të ofertave dhe menaxhojnë proaktivisht inventarin. Ata marrin një menaxher global të llogarisë të dedikuara sepse e përdorin atë. Partnerët Gold – ata që bëjnë mbi 500 000 dollarë në vit – investojnë vazhdimisht në njësi demonstruese dhe në marketing të përbashkët. Partnerët Silver po rriten, por kanë nevojë për më shumë trajnime dhe mbështetje të drejtpërdrejtë.

Kategoritë reflektojnë realitetin, jo ambicionet. Dhe pasi bazohen në sjelljen aktuale, partnerët shohin qartë rrugën e ardhshme.

Kërkesa për 40 orë trajnimi – dikur e anashkalonim. Tani nuk e bëjmë më.

Në vitin tonë të parë, një partner i ynë instaloi një mur LED me format të madh pa përfunduar trajnimin e plotë. Ata kryen modulat online por e kishin anashkaluar laboratorin praktik. Instalimi pati probleme me kalibrimin e ngjyrave që kërkuan tre vizita shërbimi për t’u korrigjuar. Klienti ishte shumë i zemëruar.

Ajo ishte një thirrje shërbimi prej 12 000 dollarësh që nuk duhej të ndodhte kurrë. Tani ne zbatojmë kërkesën prej 40 orësh në mënyrë të ngushtë. Pa përjashtime. Që nga bëja kjo, thirrjet e shërbimit në fushë nga partnerët e sertifikuar janë zbritur me 60%.

Njëri prej partnerëve tanë Gold na tha: "Mendova se trajnimi ishte një ushtrim i thjeshtë për të shënuar një kuti. Pas kryerjes së tij, koha jonë e instalimit u zvogëlua me 30% dhe shkalla e thirrjeve të përsëritura u bë zero. Tani dërgoj çdo teknik të ri nëpër të.

Diagnostikimi nga larg – e kemi ndërtuar sepse nuk pëlqejmë fluturimet.

Më parë dërgonim inxhinierë për çdo problem. Ishte e shtrenjtë dhe e ngadaltë. Një defekt në Azinë Juglindore do të thoshte një fluturim 24-orësh nga Evropa. Klienti priste, ne paguanim për udhëtimin, dhe të gjithë humbën.

Ne krijuam një platformë diagnozimi nga larg që i jep ekipit tonë të mbështetjes qasje në kohë reale te regjistrimet e sistemit, gjendja e energjisë dhe parametrat e konfigurimit. Vitin e kaluar, ne zgjidhëm 78% të problemeve nga larg – pa nevojë për vizitë në vend. Kjo do të thotë zgjidhje më të shpejtë për klientin dhe koste më të ulëta për partnerët tanë.

Një partner në Jakarta më tha: "Më parë, çdo pikëlqim i ekranit do të sillte një thirrje panike. Tani bëjmë diagnozimin me ekipin tuaj duke ndarë ekranin. Ne zgjidhim 9 nga 10 problemet brenda një ore."

Procesi i RMA që më parë zgjaste javë – tani është korrigjuar.

Procesi ynë i hershëm i RMA ishte një kaos. Distributorët plotësonin formularë, prisnin miratimet, pastaj dërgonin njësitë përsëri në depozitën qendrore të nesh. Një cikël i plotë zëvendësimi mund të zgjaste tri javë.

Ne e rindizajtëm atë rreth qendrave rajonale të shërbimit. Tani njësitë zëvendësuese janë në stok në tregjet kryesore – Singapor, Dubai, Amsterdam, Miami. Një partner në Australi merr një njësi zëvendësuese brenda 48 orëve, jo tri javësh. Ne gjithashtu e aprovohet paraprakisht kthimin e certynës bazuar në diagnostikën, kështu që dokumentimi nuk ngadalëson dërgesën.

Një partner tha: "Më pëlqente të trembja nga RMA. Tani është vetëm një procedurë rutinore."

MDF nuk është para e lirë – është një mjet bashkëpunimi.

Ne caktojmë MDF bazuar në performancë: 3-5% e të ardhurave çdo tremujori, ku partnerët Platinum marrin pjesën më të lartë. Por kjo është rregulla: ne nuk shkruajmë çekat e zbrazëta. Çdo fushatë ka nevojë për një propozim, një audiencë të synuar dhe një rezultat të matshëm.

Një partner Gold në Dubai zhvilloi një webinar të bashkëmarkuar me ne. Ata investuan 15 000 dollarë amerikanë në promovim, dhe ne i përgjigjëm me shumën e njëjtë. Rezultati? 47 udhëzime të kualifikuara, tre kontrata të përfunduara me vlerë 280 000 dollarë amerikanë në pipeline. ROI i tyre ishte 18:1. Kjo është lloji i MDF që ne duam të financojmë.

Partnerët që trajtojnë MDF-në si "para të lira" – fushata të paqarta, pa gjurmim – nuk rinnovohen. Partnerët që e trajtojnë atë si një mjet rritjeje marrin më shumë.

Çfarë dëgjojmë nga partnerët që kanë kaluar programin:

• "Trajnimet e sertifikimit na bënë të dukeshim më të besueshëm për klientët tanë."

• "Struktura me nivele është e qartë. E di saktësisht çfarë duhet të bëj për të ngjitur."

• "Diagnostikimi në distancë na shpëtoi tre vizita në vendet e punës vitin e kaluar."

• "Qendra rajonale RMA ndryshoi plotësisht ekonomikën tonë të shërbimit."

Çfarë kemi mësuar, duke e drejtuar këtë program për pesë vite:

• Rregullat e qarta të përshtatshmërisë mbrojnë të gjithë, jo vetëm prodhuesin.

• Nivelët duhet të reflektojnë atë çfarë bëjnë faktikisht partnerët, jo atë çfarë ne dëshirojmë të bënin.

• Trajnimet i paguajnë veten me më pak thirrje të kthimit.

• Mbështetja nga largësi është më e shpejtë dhe më e lirë se dërgimi i njerëzve nëpër botë.

• MDF duhet të shpërblajë rezultatet e matshme, jo vetëm aktivitetin.

Ne nuk pretendojmë se ky program është perfekt. Ne po e përmirësojmë vazhdimisht. Por e kemi ndërtuar atë bazuar në feedback të vërtetë nga partnerë të vërtetë – dhe ruajmë ato që funksionojnë.