Коју подршку Скиворт нуди овлашћеним дистрибутерима ЛЕД екрана?

Наслов: Изградили смо дистрибутерски програм који стварно ради Ево шта кажу наши партнери

Од нашег тима за партнерство канала

Вежбао сам програме 15 година. Видео сам оне које изгледају добро на папиру, а не успевају на пракси. И видео сам оне које почињу мало и претварају се у права партнерства.

Када смо дизајнирали наш програм за дистрибуцију ЛЕД екрана, нисмо почели са PowerPoint-ом. Почели смо постављањем једног питања нашим постојећим партнерима: "Шта вам заправо треба од нас?" Њихови одговори су обликовали све.

Предлог од 2 милиона долара није о искључењу малих играча, већ о заштити свих.

Позивни приход је 2 милиона долара годишње. Неки су питали зашто. Истина је ова: пројекат ЛЕД екрана је веома ризичан. Једна инсталација може коштати од 50.000 до 500.000 долара. Ако дистрибутер нема финансијску подршку за одржавање инвентара, демонстрације и финансирање предпродајних пројеката, он ће се борити и његови купци ће патити.

То смо научили на тежак начин. У почетку смо са великим ентузијазмом, али ограниченим средствима, запослили малог дистрибутера. Победили су пројекат од 200.000 долара, а онда нису могли да финансирају купу панела. Клијент је чекао шест недеља док смо се трудили да пронађемо алтернативно финансирање. Обојица смо изгубили кредибилност.

Сада смо у авансу за двомилиону подњу. Не ради се о чувању капије. То је о томе да се уверите да нови партнери могу да испоруче.

Треноврсна структура је настала посматрањем онога што су партнери заправо радили.

Ми нисмо измислили платину/злато/сребро на табли. Погледали смо 20 наших најбољих партнера и питали: шта они раде другачије?

Топ 5% (наши платинови партнери) присуствују кварталним пословним прегледама, деле своје податке о цеви и проактивно управљају инвентаризацијом. Они добијају посвећен глобални менаџер рачуна јер га користе. Златни партнери они који зарађују 500 000 $ + годишње конзистентно улажу у демо јединице и заједничко маркетинговање. Сребрни партнери расту, али им је потребна више обуке и подршке.

Нивови одражавају стварност, а не тежње. И зато што су засновани на стварном понашању, партнери јасно виде пут напред.

40 сати обуке које смо прескакали. Не знамо више.

У првој години, наш партнер је инсталирао диодиран зид великог формата без завршетка обуке. Они су радили онлине модуле, али су прескочили лабораторију. У инсталацији су постојали проблеми са калибрацијом боје који су били исправљени три пута. Купац је био бесан.

То је био позив за 12.000 долара који се није требало догодити. Сада строго спроводимо захтев од 40 сати. Без изузетка. Од када смо то урадили, позиви у служби од сертификованих партнера су пали за 60%.

Један од наших Голд партнера рекао нам је: "Мислио сам да је обука вежба за кутије. Након што смо то урадили, време инсталације је пало за 30% и стопа повратка на позив је пала на нулу. Сада праћам све нове технологије кроз њега".

Дистанцијска дијагностика изградили смо га јер мрзимо летење.

Послали смо инжењере за сваки број. Било је скупо и споро. Пролаз у југоисточној Азији значио је 24 сата летења из Европе. Купац је чекао, ми смо платили за путовање, сви су изгубили.

Изградили смо платформу за дистанчну дијагностику која пружа нашем тиму подршке приступ системским дневницима, стању напајања и подешавању. Прошле године, решили смо 78% проблема удаљено без посете локацији. То значи брже решавање проблема за клијента и мање трошкове за наше партнере.

Један партнер у Џакарти ми је рекао: "Прје, сваки трепетајући пиксел значио је паничан позив. Сада ћемо радити дијагностику са вашим тимом на дељењу екрана. 9 од 10 проблема решимо у року од сат времена".

Процес РМА који је трајао недељама... поправили смо га.

Наш рани процес РМА је био хаос. Дистрибутери су попуњавали обрасце, чекали одобрење, а затим слали јединице назад у наш централни складиште. Цео циклус замене може трајати три недеље.

Прередили смо га око регионалних сервисних јазбова. Сада су резервне јединице у складишту на кључним тржиштима: Сингапур, Дубаи, Амстердам, Мајами. Партнер у Аустралији добија замену за 48 сати, а не за три недеље. Такође унапред одобравамо одређене повратке засноване на дијагностици, тако да се папирус не задржава за испоруку.

Један партнер је рекао: "Пре се плашио РМА. Сада је то само рутина".

МДФ није бесплатни новац, то је партнерска лостовина.

Ми додељујемо МДФ на основу перформанси: 3-5% тромесечних прихода, а платинови партнери добијају већи крај. Али, правило је ово: не изписујемо празан чек. Свака кампања треба да има предлог, циљну публику и измериви резултат.

Један партнер Голда у Дубаију је водио са нама вебинар. Уложили су 15.000 долара у промоцију, а ми смо се уједначили. Резултат? 47 квалификованих трагова, три закључена уговора вреде 280.000 долара. Њихов РИА је био 18:1. То је врста МДФ-а коју волимо да финансирамо.

Партнери који третирају МДФ као "слободни новац" нејасне кампање, без праћења не обновљавају се. Партнери који га третирају као алат за раст добијају више.

Оно што чујемо од партнера који су прошли кроз програм:

• "Обука за сертификацију учинила је да нашим клијентима изгледамо поузданије".

• "Структура нивоа је јасна. Знам тачно шта треба да учиним да бих напредовао".

• "Дијагностика на даљину је спасила три посете прошлог године".

• "Регионални РМА центар потпуно је променио нашу економију услуга".

Оно што смо научили, водећи ово пет година:

• Јасна правила за прихватљивост штите све, не само произвођача.

• Нив треба да одражава оно што партнери заправо раде, а не оно што желимо да раде.

• Обука се исплаћује мање позива.

• Далека подршка је бржа и јефтинија од летења људи.

• МДФ треба да награђује мерење резултата, а не само активност.

Не тврдимо да је овај програм савршен. Још увек итерације. Али изградили смо га на стварним повратним подацима од стварних партнера и задржали смо оне који раде.