Anong suporta ang ino-ofer ng Skyworth sa mga opisyal na distributor ng LED display?

Pamagat: Gumawa kami ng isang programa para sa distributor na talagang gumagana – Narito ang sinasabi ng aming mga kasama

Ng aming koponan para sa mga partnership sa channel

Nagpatakbo na ako ng mga programa sa channel sa loob ng 15 taon. Nakita ko ang mga programa na maganda sa papel pero nabigo sa praktika. At nakita ko rin ang mga programa na maliit ang simula pero naging tunay na partnership.

Nang idisenyo namin ang aming programa para sa mga tagapamahagi ng LED display, hindi kami nagsimula sa isang PowerPoint. Nagsimula kami sa pamamagitan ng pagtatanong sa aming mga kasalukuyang katuwang ng isang tanong: "Ano nga ba ang kailangan niyo talaga sa amin?" Ang kanilang mga sagot ang bumuo sa lahat.

Ang threshold na $2 milyon ay hindi tungkol sa pag-exclude ng mga maliit na manlalaro – ito ay tungkol sa proteksyon sa lahat.

Itinakda namin ang kinakailangang kita sa $2 milyon bawat taon. Tinanong ng ilan ang dahilan. Narito ang totoo: mataas ang stakes sa isang proyekto ng LED display. Maaaring umabot sa $50,000 hanggang $500,000 ang isang instalasyon. Kung ang isang tagapamahagi ay wala sa sapat na suporta sa pananalapi para mag-imbak ng stock, i-stage ang mga demo, at pondohan ang pre-sales engineering, mahihirapan sila – at magdurusang ang kanilang mga customer.

Namatnan namin ito sa pahirap. Sa simula, in-onboard namin ang isang mas maliit na tagapamahagi na may malaking entusiasmo ngunit limitadong resources. Nanalo sila sa isang proyektong nagkakahalaga ng $200,000, ngunit hindi nila kayang pondohan ang paunang pagbili ng mga panel. Anim na linggo ang inabangan ng kliyente habang nagmamadali kaming hanapin ang alternatibong financing. Parehong nawalan ng credibility ang pareho namin.

Ngayon ay bukas na kami sa $2 million na threshold. Hindi ito tungkol sa pagbabawal ng pumasok. Ito ay tungkol sa pagtiyak na ang mga bagong katuwang ay talagang kayang ipatupad ang kanilang pangako.

Ang tatlong antas na istruktura ay umunlad mula sa pagsusuri sa tunay na ginagawa ng mga katuwang.

Hindi namin isinip ang Platinum/Gold/Silver sa isang whiteboard. Tiningnan namin ang aming nangungunang 20 na katuwang at tinanong: ano ang iba sa kanilang ginagawa?

Ang nangungunang 5% (ang aming Platinum na katuwang) ay dumadaan sa quarterly business reviews, ibinabahagi ang data ng kanilang sales pipeline, at proaktibong pinamamahalaan ang inventory. Nakakakuha sila ng nakalaang global account manager dahil gumagamit sila nito. Ang Gold na katuwang—ang mga nagkakaroon ng $500K+ bawat taon—ay konstanteng nag-iinvest sa demo units at co-marketing. Ang Silver na katuwang ay lumalago, ngunit kailangan pa nila ng higit pang pagsasanay at suporta.

Ang mga antas ay sumasalamin sa katotohanan, hindi sa hangarin. At dahil batay ito sa tunay na pag-uugali, malinaw para sa mga katuwang ang daan patungo sa susunod na hakbang.

Ang kinakailangang 40-oras na pagsasanay—dating binabale-wala namin ito. Ngayon ay hindi na.

Noong unang taon namin, may isang kasosyo na nag-install ng malaking-format na LED wall nang hindi natatapos ang buong pagsasanay. Ginawa nila ang mga online module ngunit binalewala ang hands-on lab. Ang installation ay may mga problema sa color calibration na kailangang tatlong beses na bisita ng serbisyo para maayos. Galit na galit ang customer.

Iyon ay isang $12,000 na tawag para sa serbisyo na hindi dapat nangyari. Ngayon, ipinapatupad namin nang mahigpit ang kinakailangang 40 oras. Walang pasanay. Mula nang gawin namin ito, bumaba ng 60% ang mga tawag para sa field service mula sa mga sertipikadong kasosyo.

Isa sa aming Gold partner ang nagsabi sa amin: "Akala ko ay isang box-ticking exercise lang ang pagsasanay. Pagkatapos namin itong gawin, bumaba ng 30% ang aming oras sa pag-install at naging zero ang aming callback rate. Ngayon, ipinapadala ko ang bawat bagong tech para dumaan dito."

Remote diagnostics – ginawa namin ito dahil ayaw namin ng paglipad.

Dati naming inuutos ang mga inhinyero para sa bawat isyu. Mahal at mabagal ito. Isang kahinaan sa Timog-Silangang Asya ay nangangahulugan ng 24-oras na biyahe mula sa Europa. Naghintay ang customer, nagbayad kami para sa biyahe, at lahat ay nawalan.

Gumawa kami ng isang platform para sa remote diagnostics na nagbibigay ng real-time na access sa aming support team sa mga system logs, power status, at configuration settings. Noong nakaraang taon, 78% ng mga isyu ang na-resolve namin nang remote – walang kailangang site visit. Ibig sabihin, mas mabilis na resolusyon para sa customer at mas mababang gastos para sa aming mga partner.

Isang partner sa Jakarta ang nagsabi sa akin: "Noong una, bawat flickering pixel ay nangangahulugan ng panic call. Ngayon, ginagawa namin ang diagnostics kasama ang inyong team gamit ang screen share. Nakakapag-ayos kami ng 9 sa bawat 10 isyu sa loob ng isang oras."

Ang proseso ng RMA na dati ay tumatagal ng mga linggo – naayos na namin ito.

Ang aming unang proseso ng RMA ay isang kaguluhan. Ang mga distributor ay pumupuno ng mga form, naghihintay ng approval, at saka ipinapadala ang mga unit pabalik sa aming sentral na warehouse. Ang buong replacement cycle ay maaaring tumagal ng tatlong linggo.

Ibinago namin ito batay sa mga rehiyonal na sentro ng serbisyo. Ngayon, ang mga pampalit na yunit ay nakaimbak na sa mga pangunahing merkado – Singapore, Dubai, Amsterdam, at Miami. Ang isang kasosyo sa Australia ay makakatanggap ng pampalit na yunit sa loob ng 48 oras, hindi sa loob ng tatlong linggo. Bukod dito, inaaprubahan na namin nang una ang ilang mga pagbabalik batay sa mga diagnostic, kaya ang dokumentasyon ay hindi nagpapabagal sa pagpapadala.

Isang kasosyo ang nagsabi: "Dati kong kinatakutan ang RMA. Ngayon, ito ay simpleng karaniwang gawain."

Ang MDF ay hindi libreng pera – ito ay isang instrumento para sa pakikipagtulungan.

Ina-allocate namin ang MDF batay sa pagganap: 3–5% ng kita bawat quarter, kung saan ang mga Platinum partner ang nakakakuha ng mas mataas na bahagi. Ngunit narito ang patakaran: hindi kami nagbibigay ng blankong cheke. Kailangan ng bawat kampanya ng isang proposal, isang target na audience, at isang sukatan ng resulta.

Isang Gold partner sa Dubai ang nagpatakbo ng isang co-branded webinar kasama kami. Nag-invest sila ng $15,000 para sa promosyon, at tinugunan namin ito ng parehong halaga. Ano ang resulta? 47 na qualified leads, tatlong nakompleto na transaksyon na may halagang $280,000 sa pipeline. Ang kanilang ROI ay 18:1. Ito ang uri ng MDF na gusto naming pondohan.

Ang mga kapanayari na itinuturing ang MDF bilang "libreng pera"—mga pananaliksik na pangkalahatan, walang pagsusuri—ay hindi naibibigay muli. Ang mga kapanayari na itinuturing ito bilang kasangkapan para sa paglago ay nakakakuha ng higit pa.

Ano ang naririnig namin mula sa mga kapanayari na sumali na sa programa:

• "Ang pagsasanay para sa sertipikasyon ay nagbigay-daan upang maging mas kredible kami sa aming mga kliyente."

• "Malinaw ang istruktura ng antas. Alam ko nang eksakto kung ano ang kailangan kong gawin upang umakyat."

• "Ang remote diagnostics ay nakatipid sa amin ng tatlong pagbisita sa lokasyon noong nakaraang taon."

• "Ang rehiyonal na RMA hub ay lubos na binago ang ekonomiya ng aming serbisyo."

Ano ang natutunan namin sa loob ng limang taon ng pagpapatakbo nito:

• Ang malinaw na mga patakaran sa karapatang makibahagi ay nagpaprotekta sa lahat, hindi lamang sa tagagawa.

• Dapat sumasalamin ang mga antas sa mga gawain na talagang ginagawa ng mga kapanayari, hindi sa mga bagay na gusto nating gawin nila.

• Ang pagsasanay ay nagbabayad sa sarili nito dahil nababawasan ang mga paulit-ulit na tawag.

• Mas mabilis at mas murang suporta ang remote kaysa sa pagpapadala ng mga tao sa iba’t ibang lugar.

• Dapat bigyan ng gantimpala ang MDF ng mga sukatan na may resulta, hindi lamang ng aktibidad.

Hindi namin sinasabi na perpekto ang programang ito. Patuloy pa naming pinapabuti. Ngunit ginawa namin ito batay sa tunay na puna ng mga tunay na partner – at pinapanatili namin ang mga epektibong bahagi nito.