Skyworth, Yetkili LED Ekran Dağıtıcılara Hangi Destekleri Sağlar?

Başlık: Gerçekten İşleyen Bir Dağıtıcı Programı Oluşturduk – Ortaklarımızın Ne Dediklerine Bakın

Kanal ortaklığı ekibimizden

15 yıldır kanal programları yönetiyorum. Kağıt üzerinde harika görünen ama uygulamada başarısız olanları gördüm. Ayrıca küçük başlayıp gerçek ortaklıklara dönüşenleri de gördüm.

LED ekran dağıtıcı programımızı tasarladığımızda bir PowerPoint sunumuyla başlamadık. Mevcut ortaklarımızı tek bir soruyla sorduk: "Aslında bize neye ihtiyacınız var?" Onların cevapları her şeyi belirledi.

2 milyon dolarlık eşik, küçük oyuncuları dışlamak için değil – herkesi korumak içindir.

Gelir gereksinimini yıllık 2 milyon dolara ayarladık. Bazı kişiler nedenini sordu. İşte gerçek: Bir LED ekran projesi yüksek risklidir. Tek bir kurulumun maliyeti 50.000 ile 500.000 dolar arasında değişebilir. Eğer bir dağıtım ortağı, stok tutmak, tanıtım gösterileri hazırlamak ve ön satış mühendisliği çalışmalarını finanse etmek için yeterli mali kaynaklara sahip değilse, zorlanacaktır – ve müşterileri zarar görecektir.

Bunu zor bir şekilde öğrendik. Erken dönemlerde büyük bir hevesle fakat sınırlı kaynaklara sahip küçük bir dağıtım ortağını iş birliğimize aldık. Bu ortak 200.000 dolarlık bir projeyi kazandı, ancak ön ödeme olarak panel satın alımını finanse edemedi. Müşteri, alternatif finansman bulmamız için altı hafta bekledi. Hem biz hem de ortakımız itibar kaybetti.

Şimdi 2 milyon dolarlık alt sınırı açıkça belirtiyoruz. Bu, giriş engeli oluşturmakla ilgili değil. Yeni ortakların gerçekten teslimat yapabilmesini sağlamakla ilgili.

Üç seviyeli yapı, ortakların aslında ne yaptığını gözlemleyerek gelişti.

Platin/Altın/Gümüş sınıflandırmasını beyaz tahtada icat etmedik. En iyi 20 ortağımıza baktık ve sorduk: Onlar diğerlerinden ne fark ediyor?

En üst %5 (Platin ortaklarımız), çeyreklik iş incelemelerine katılır, satış borcu verilerini paylaşır ve envanteri proaktif olarak yönetir. Küresel bir hesap yöneticisiyle çalıştıkları için onlara özel bir hesap yöneticisi atanır. Altın ortaklar – yılda 500.000 dolar ve üzeri ciroya sahip olanlar – gösterim birimlerine ve ortak pazarlamaya sürekli yatırım yapar. Gümüş ortaklar büyümekte, ancak daha fazla eğitim ve destek gerekmektedir.

Bu seviyeler, hedefleri değil, gerçekleri yansıtır. Ayrıca gerçek davranışlara dayandıkları için ortaklar ilerleme yolunu net görür.

40 saatlik eğitim gerekliliği – eskiden bunu atlıyorduk. Artık yapmıyoruz.

İlk yılımızda, bir ortağımız tam eğitimi tamamlamadan büyük formatlı LED duvar kurulumu yaptı. Çevrimiçi modülleri tamamladılar ancak uygulamalı laboratuvarı atladılar. Kurulumda renk kalibrasyonu sorunları yaşandı ve bunların giderilmesi üç servis ziyareti gerektirdi. Müşteri çok sinirlendi.

Bu, yaşanmaması gereken 12.000 ABD dolarlık bir servis çağrısıydı. Şimdi 40 saatlik eğitimi kesinlikle uyguluyoruz. Hiçbir istisna yok. Bunu yaptıktan beri sertifikalı ortaklarımızdan gelen saha servisi çağrıları %60 azaldı.

Altın düzeyli bir ortağımız bize şöyle dedi: "Eğitimin bir kontrol listesi işi olduğunu düşünüyordum. Onu tamamladıktan sonra kurulum süremiz %30 azaldı ve geri çağırma oranımız sıfıra düştü. Şimdi her yeni teknisyeni bu eğitime gönderiyorum."

Uzaktan tanılamayı, uçmaktan nefret ettiğimiz için geliştirdik.

Daha önce her sorun için mühendis gönderiyorduk. Bu pahalı ve yavaştı. Güneydoğu Asya'da bir arıza, Avrupa'dan 24 saatlik bir uçuş anlamına geliyordu. Müşteri bekliyordu, biz seyahat masraflarını ödüyorduk, herkes kaybediyordu.

Sistem günlüklerine, güç durumuna ve yapılandırma ayarlarına gerçek zamanlı erişim sağlayan uzaktan tanılamalar platformu oluşturduk. Geçen yıl sorunların %78’ini uzaktan çözdük – sahaya gitmeye gerek kalmadı. Bu da müşteriler için daha hızlı çözüm ve ortaklarımız için daha düşük maliyet anlamına geliyor.

Cakarta’daki bir ortak şöyle dedi: "Daha önce her titreyen piksel panik çağrısı demekti. Şimdi ekibinizle ekran paylaşımı üzerinden tanılamalar yapıyoruz. Sorunların 10’unda 9’unu bir saat içinde çözüyoruz."

Haftalar süren RMA sürecini düzelttik.

İlk RMA süreçlerimiz çok karmaşıktı. Dağıtıcılar formları dolduruyor, onay bekliyor ve ardından üniteleri merkez depomuza geri gönderiyordu. Tam bir değişim döngüsü üç hafta sürebiliyordu.

Bunu bölgesel servis merkezleri etrafında yeniden tasarladık. Artık yedek üniteler ana pazarlarda – Singapur, Dubai, Amsterdam ve Miami – stoklanmaktadır. Avustralya’daki bir ortak, üç hafta yerine 48 saat içinde yedek bir ünite alabilmektedir. Ayrıca belirli iadeleri teşhis sonuçlarına dayanarak önceden onaylıyoruz; bu nedenle evrak işlemleri sevkiyatı geciktirmemektedir.

Bir ortak şöyle demiştir: "Daha önce RMA işlemlerinden korkardım. Şimdi ise bunlar sadece rutin bir iş sürecidir."

MDF, ücretsiz para değildir – bu, ortaklıkta kullanılan bir kollardır.

MDF’yi performansa göre ayırıyoruz: çeyreklik gelirin %3–5’i oranında; platin düzeydeki ortaklar bu aralığın üst sınırına ulaşır. Ancak şu kural geçerlidir: boş çekler yazmıyoruz. Her kampanya için bir öneri, hedef kitle ve ölçülebilir bir sonuç gerekmektedir.

Dubai’deki bir altın düzeyi ortak, bize ait ortak markalı bir webinar düzenlemiştir. Tanıtım için 15.000 ABD doları yatırım yapmış, biz de bu tutarı eşlemiştir. Sonuç? 47 nitelikli lead ve üç tamamlanmış işlem; toplamda 280.000 ABD doları değerinde satış fırsatı. Onların ROI oranı 18:1 olmuştur. İşte bu tür MDF projelerini finanse etmeyi tercih ederiz.

MDF’yi 'ücretsiz para' olarak gören ortaklar – belirsiz kampanyalar, izleme yok – yenilenmez. MDF’yi bir büyüme aracı olarak gören ortaklar daha fazla destek alır.

Bu programdan geçen ortaklardan duyduğumuz şey şudur:

• "Sertifikasyon eğitimi, müşterilerimiz açısından bize daha güvenilir bir görünüm kazandırdı."

• "Kademeli yapı net. Üst seviyeye geçmek için tam olarak ne yapmam gerektiğini biliyorum."

• "Uzaktan teşhis, geçen yıl üç saha ziyaretini engelledi."

• "Bölgesel RMA merkezi, servis ekonomimizi tamamen değiştirdi."

Beş yıldır bu programı yürütürken öğrendiklerimiz:

• Açık uygunluk kuralları, sadece üreticiyi değil, herkesi korur.

• Kademeler, ortakların aslında yaptıklarını yansıtmalıdır; yapmalarını istediğimiz şeyleri değil.

• Eğitim, daha az geri çağrım ile kendini amorti eder.

• Uzaktan destek, insanları farklı yerlere uçurmakten daha hızlı ve daha ucuzdur.

• MDF, yalnızca faaliyetleri değil, ölçülebilir sonuçları ödüllendirmelidir.

Bu programın kusursuz olduğunu iddia etmiyoruz. Hâlâ yinelemeler yapıyoruz. Ancak gerçek ortaklardan gelen gerçek geri bildirimlere dayanarak oluşturduk – ve işe yarayanları koruyoruz.